但在今年車市降溫后，經(jīng)銷商還未完全從去年車市狂歡清醒，汽車制造商已開始動手清理經(jīng)銷商隊伍了。當然，對此行為，業(yè)內(nèi)外意見紛紜，有同意是“規(guī)范市場之舉”的，也有認為是“加重消費者購車成本”的，更有認為是外商逐步實現(xiàn)“并網(wǎng)銷售”、損害自主品牌利益的。究竟哪種說法更結(jié)合實際，還需對市場發(fā)展進一步觀察。

　　奔馳進口車與國產(chǎn)車的市場之爭引發(fā)渠道整合

　　近期奔馳中國與北汽集團對外宣布的銷售渠道整合，在業(yè)內(nèi)引起一場軒然大波?！扒勒蠈Ρ捡Y汽車來說，更像是面臨的一場內(nèi)部戰(zhàn)爭?！睒I(yè)內(nèi)分析人士認為。

　　自1986年進入中國市場設立銷售公司以來，奔馳一直致力于在中國市場的銷量提升。今年上半年，奔馳在中國大陸地區(qū)的銷量達到95030輛。相比同為德國豪華品牌的奧迪和寶馬，這樣的成績并不能讓奔馳汽車感到輕松。今年上半年，奧迪在中國國內(nèi)市場的銷量已經(jīng)達到14.1萬輛，寶馬的銷量也達到12.2萬輛。

　　值得注意的是，在上半年奔馳的銷量成績中，國產(chǎn)奔馳車型銷量僅為30961輛，占比還不足整個銷量的三分之一。另外，在整個奔馳的銷量中，很大一部分銷量來源于奔馳汽車的降價銷售策略，主要是由于大量引進進口新車型導致國產(chǎn)和進口車型相互價格戰(zhàn)帶來的銷量提升，這在一定層面上暴露出了奔馳汽車在網(wǎng)絡渠道上的問題。

　　在銷售方面，奔馳進口經(jīng)銷商和國產(chǎn)經(jīng)銷商之間存在不同的利益關(guān)系。比如，在進口車型方面，一些車型在經(jīng)銷商處的銷售價格甚至會低于成本價,這使得奔馳的國產(chǎn)車型面臨受制于進口車型的尷尬局面。去年5月，在北京奔馳戰(zhàn)略車型新E級加長版上市前，由于當時市場上還有大量的進口奔馳E級存貨，使得國產(chǎn)奔馳不僅受到上市時間的限制，還在價格方面不得不跟隨進口車型降價10多萬元。

　　另外，奔馳的進口銷售商中，其最大的經(jīng)銷商集團利星行角色十分特殊。利星行不僅占有奔馳中國49%的股份，而且在奔馳國內(nèi)的166家經(jīng)銷商中，50%左右的經(jīng)銷商屬于利星行或者有利星行的股份，其法人代表兼利星行董事總經(jīng)理顏健生也是奔馳中國的董事之一。在當前奔馳進口車型占優(yōu)勢的情況下，利星行擁有的更多權(quán)利使得北京奔馳的銷售受到很大影響。

　　正是利星行在奔馳銷售網(wǎng)絡中的角色，這種關(guān)系直接導致：一方面，北京奔馳在奔馳銷售網(wǎng)絡中的影響力局限在國產(chǎn)車上；另一方面，奔馳中國主理的進口車業(yè)務則要依賴利星行的網(wǎng)絡進行銷售，但在利星行與北京奔馳之間，雙方又形成了既為利益合作者又為利益競爭者的關(guān)系。

　　一直以來，奔馳汽車更多重視其在進口領域的銷量，這也使得進口和國產(chǎn)車型的銷售比重為7:3。正是奔馳這一策略，必然導致奔馳進口網(wǎng)絡勢力大于國產(chǎn)奔馳。

　　另外，在國產(chǎn)車型的投放方面，作為全球豪華汽車品牌，奔馳汽車在國內(nèi)目前國產(chǎn)的車型僅有E、C級別。和奔馳琳瑯滿目的更多車型相比，這兩系列車型的國產(chǎn)就足見奔馳對中國市場的重視程度一般。再與將更多先進技術(shù)和眾多車型投放到國內(nèi)的奧迪、及加大車型國產(chǎn)化的寶馬相比，很少人能夠看到奔馳汽車在這一方面對中國市場的重視。

　　“不愿意將更多更具競爭力的車型投放到國內(nèi)市場，對中國市場戰(zhàn)略保守，這是當前奔馳銷量一直無法和奧迪、寶馬相比的原因之一?！眹鴥?nèi)汽車界分析人士表示，一方面在進口網(wǎng)絡對國產(chǎn)奔馳制衡，另一方面又要強調(diào)國產(chǎn)奔馳的銷量，奔馳對中國市場的戰(zhàn)略矛盾進一步顯現(xiàn)。

　　“現(xiàn)在對奔馳汽車來說，需要的是重新審視并調(diào)整自己的原有戰(zhàn)略。”一位長期關(guān)注奔馳汽車的業(yè)內(nèi)人士認為，渠道整合是奔馳面臨的一大重要問題。

　　目前，對于奔馳的渠道整合仍然沒有確切的時間表和方案。但奔馳要想獲得更大的發(fā)展，北汽是值得倚重的合作伙伴，這為奔馳未來在國內(nèi)增加產(chǎn)品投放、提升市場占有率、加大中國戰(zhàn)略布局提供了保障。可以預見的是，如果奔馳能夠與北汽把渠道整合繼續(xù)推進，則還有可能改變北京奔馳現(xiàn)在的狀況，更有可能為今后的發(fā)展獲得很大的空間；而如果中途停止，那么進口奔馳與國產(chǎn)奔馳之爭仍無停息。

　　一汽-大眾整肅經(jīng)銷商震動車市

　　崔進賢

　　日前，一汽-大眾向旗下授權(quán)經(jīng)銷商下發(fā)了《關(guān)于大眾品牌非授權(quán)二級網(wǎng)絡的通知》（以下簡稱《通知》）?！锻ㄖ凤@示，從8月1日起，一汽-大眾將逐步取消大眾品牌非授權(quán)二級網(wǎng)絡；此舉涉及北京、上海、杭州、廣州、深圳等37個一線城市。廠家稱，希望通過《通知》的落實，達到統(tǒng)一服務質(zhì)量、提升品牌形象的目的。

　　筆者了解到，目前市場上的二級經(jīng)銷商大致包含三種類型，一種是4S店的直營店，只經(jīng)營一個品牌；第二種是與4S店有常年固定合作的二級網(wǎng)點，有該品牌經(jīng)銷商的授權(quán)委托書；第三種是與4S店既無書面合作關(guān)系，也無固定經(jīng)營品牌，或者與很多品牌4S店都有私下“合作”關(guān)系的“游擊隊”。這些“游擊隊”的存在是導致當前汽車市場混亂的主要原因之一。

　　一周來，筆者通過對亞運村汽車市場、北方汽車市場、亞北博晟汽車匯展中心及西國貿(mào)汽車基地等二級經(jīng)銷商較為集中的幾家汽車有形市場的走訪發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過4S店的“干預”后，大部分未經(jīng)授權(quán)的一汽-大眾二級經(jīng)銷商能夠按《通知》執(zhí)行，但仍有部分未經(jīng)授權(quán)的二級經(jīng)銷商還在“變通”經(jīng)營。另外，雖然《通知》僅僅針對一汽-大眾的銷售網(wǎng)絡，但實施以來京城汽車市場的反應已經(jīng)超出一汽-大眾的范圍；一些“兄弟品牌”的二級經(jīng)銷商也在關(guān)注此事。這表明，在京城“限牌令”實施數(shù)月、汽車銷量急劇下降的今天，一汽-大眾《通知》的實施已經(jīng)在京城汽車市場掀起不小的漣漪。

　　當前，北京地區(qū)一汽-大眾授權(quán)經(jīng)銷商有24家，二級經(jīng)銷商約有50余家，其銷售量一般占到4S店的二至三成?！锻ㄖ返膶嵤?，對4S店向二級經(jīng)銷商提供車源做了嚴格限制。此前靠經(jīng)營一汽-大眾暢銷車生存的二級經(jīng)銷商的日子驟然沒了著落，有的停業(yè)，有的改頭換面，轉(zhuǎn)入“地下”。

　　此前北京亞市汽車銷售大廳共有4家一汽-大眾的經(jīng)銷商，在《通知》實施后，一汽-大眾捷亞泰4S店在銷售大廳設的銷售點及另一家小規(guī)模的經(jīng)銷商已從大廳徹底退出；而大廳北側(cè)一家經(jīng)營多家品牌的經(jīng)銷商還在加價“代理”邁騰的銷售；一家名為“銀佳偉業(yè)”的經(jīng)銷商處，新邁騰、CC、新高爾夫、速騰、寶來等樣車一應俱全，只是所有樣車的前擋風玻璃上都有“此車已售出”字樣。

　　亞北博晟汽車匯展中心此前有兩家一汽-大眾的經(jīng)銷商，二樓電梯旁邊顯赫位置的一家經(jīng)營場地較大，標明一汽-大眾4S店經(jīng)銷商的商家已經(jīng)“人去車空”；市場北側(cè)一家“多品牌經(jīng)銷商”還擺著兩輛需要加價才能提車的邁騰。

　　北京北方汽車市場原來有兩家規(guī)模相對較小的一汽-大眾經(jīng)銷商，其中一家“星橋興旺”經(jīng)銷商的店內(nèi)正在裝修。據(jù)銷售人員介紹，重新開業(yè)后他們將改為銷售別克和雪佛蘭品牌。另一家大門緊閉，看來已經(jīng)停業(yè)了。

　　北京西國貿(mào)汽車基地是經(jīng)營一汽-大眾品牌“散戶”經(jīng)銷商最多的汽車市場，大約有七八家，其中一家營業(yè)面積不過三四十平方米。這些經(jīng)銷商的特點是規(guī)模小，而且大都打著“綜合4S展廳”的旗號，同時“代理”著別克、雪佛蘭、雪鐵龍、日產(chǎn)、大眾等多個品牌?？磥磉@些經(jīng)銷商都得到了4S店關(guān)于不準擺放樣車的通知，除了一家店內(nèi)擺放著一輛標明“此車已售出”字樣的新邁騰外，其余幾家經(jīng)銷商均無一汽-大眾樣車。

　　筆者了解到，面對一汽-大眾整頓銷售網(wǎng)絡，京城一部分非一汽-大眾品牌的二級經(jīng)銷商開始擔心，自己銷售品牌的汽車廠家會不會“照方抓藥”，效仿一汽-大眾的做法，到時候自己的生計就成了大問題。

　　亞市一家經(jīng)營豐田品牌的經(jīng)銷商憂心忡忡地對筆者說，眼下豐田品牌產(chǎn)能在經(jīng)歷日本地震后得以恢復，供應充足；但限牌后京城車市大幅下降，銷售情況不樂觀。他們擔心面對市場僧多粥少的局面，廠家也效仿一汽-大眾，采取“擇優(yōu)上崗”的辦法，對此他們很擔心，也很無奈。

　　西國貿(mào)汽車基地一家自主品牌汽車經(jīng)銷商的銷售人員指著店前面密密麻麻的待售新車對筆者私下表達了擔憂之情。他說，與全國自主品牌汽車銷售大幅下降一樣，他們今年的經(jīng)營狀況與去年相比下降明顯，特別是京城限牌令帶來的壓力更大。為爭奪市場，這幾年自主品牌汽車在大中城市布點迅速增加，而眼下自主品牌市場份額及銷售量出現(xiàn)急劇下降。為規(guī)范市場，避免惡性競爭，廠家有可能效仿一汽-大眾的做法，對銷售網(wǎng)絡進行調(diào)整，像他們這樣的經(jīng)銷商能否“入網(wǎng)”，能否生存下去還真是沒準兒的事。

　　由于競爭激烈及市場環(huán)境不佳等原因，近年來北京北方汽車市場的經(jīng)營一直在走下坡路，不少經(jīng)銷商已經(jīng)歇業(yè)，眼下正常經(jīng)營的經(jīng)銷商大約只有十家左右。一個坐在店門口“看風景”的銷售人員在談到一汽-大眾整頓二級經(jīng)銷商一事時對筆者說，今年以來市場的銷售情況令人失望，許多商家一個月也賣不出幾輛車，場租都成了很大負擔；用不著整頓，許多商家干不下去，自己就不干了。